Khách đến vì giá rẻ sẽ đi vì giá rẻ hơn: lối thoát cho chủ shop khỏi cuộc đua giảm giá
Nếu bạn đang là chủ shop (người đứng một cửa hàng nhỏ), hẳn bạn quen cảnh này: vừa đăng bài, đã có người trả giá kèm ảnh chụp màn hình nơi bán rẻ hơn vài nghìn. Bạn bấm bụng giảm. Đơn về thật, nhưng cuối tháng cộng sổ, tiền lời mỏng dính. Không giảm thì khách lặng lẽ biến mất.
Tôi mượn góc blog (trang viết cá nhân) này chia sẻ một góc nhìn khiến tôi nghĩ khác hẳn về chuyện giá. Nếu bạn đang kẹt trong vòng xoáy giảm giá, nó đáng vài phút đọc.
Giảm giá là thuốc giảm đau, không phải thuốc chữa
Giảm giá hiệu nghiệm tức thì nên dễ gây nghiện, nhưng nó âm thầm gây ba chuyện.
Một, khách đến vì giá sẽ đi vì giá. Người mua vì rẻ trung thành với con số, không phải với bạn. Mai có nơi rẻ hơn, họ đi không ngoảnh lại — đúng theo cách họ đã đến.
Hai, giảm giá dạy khách chờ giảm giá. Giảm thành nếp, khách học rất nhanh: chẳng việc gì mua đúng giá, cứ chờ đợt sau. Giá niêm yết của bạn thành con số không ai tin.
Ba, khi bạn chỉ nói về giá, khách chỉ nhìn bạn bằng giá. Bài đăng nào cũng xả kho, đồng giá, rẻ nhất khu, thì shop của bạn không còn gương mặt nào ngoài con số. Mà so con số thì trên mạng luôn có người liều hơn bạn.
Bài học tôi mượn từ nghề viết thuê
Người gợi cho tôi cách nhìn khác là anh Nguyễn Hữu Quý — người làm bán lẻ thực chiến, tác giả blog nguyenhuuquy.com. Anh khởi nghiệp năm 2014 với hàng quần áo, từ 2017 cùng gia đình vận hành QPBeauty — chuỗi hai cửa hàng mỹ phẩm ở Hà Nội và Bắc Ninh, ngành so kè giá hằng ngày.
Mới đây anh viết một bài cho người viết thuê: viết rẻ mãi mà vẫn nghèo, vì vấn đề không nằm ở tay nghề mà ở định vị — khách không có lý do để chọn mình, đành chọn người rẻ nhất. Đọc xong tôi giật mình: bỏ chữ người viết, thay bằng chủ shop, bài toán y nguyên.
Câu khiến tôi nhớ nhất: điểm khác biệt — dân marketing (tiếp thị) gọi là USP (lợi điểm bán hàng độc nhất) — không nhất thiết là thứ chưa ai có. Nhiều khi, nó chỉ là thứ chưa ai chịu nói ra. Trong tâm trí khách, ai nói trước, điều đó thuộc về người ấy.
Shop của bạn đang làm nhiều điều đáng giá mà chưa hề kể
Thử soát lại xem bạn có đang làm những việc thế này không: soi hạn dùng từng lô trước khi nhập; tự dùng thử rồi mới dám bán; khuyên khách đừng mua món không hợp, chấp nhận mất một đơn; nhắn hỏi khách sau một tuần xem dùng ổn không; cho đổi hàng không cần lý do dài dòng.
Với bạn, đó là chuyện đương nhiên. Nhưng vì coi là đương nhiên nên bạn không bao giờ kể. Và vì không kể, shop bạn trong mắt khách giống hệt chục shop bên cạnh — chỉ còn con số giá để so. Đáng tiếc nhất không phải bạn thiếu điểm khác biệt, mà là có sẵn rồi để nó im lặng.
Chưa biết bắt đầu từ đâu, hãy lục ba chặng khách nào cũng đi qua.
Trước khi bán: bạn chọn hàng kiểu gì, từ chối nhập loại nào, kiểm những gì trước khi lên kệ. Khách không thấy chặng này — trừ khi bạn kể.
Trong khi bán: bạn tư vấn thật đến đâu. Dám nói “món này không hợp với chị, đừng mua” là thứ khách nhớ rất lâu, vì họ gặp quá nhiều người chỉ chăm chăm chốt đơn.
Sau khi bán: đổi trả thế nào, hỏi han ra sao, nhận lỗi thế nào khi lỗi thuộc về mình. Chặng này bị bỏ quên nhiều nhất, nên dễ tạo khác biệt nhất.
Chọn một điều có thật, ráp thành một câu theo khung: shop tôi là nơi nhóm khách nào tìm đến khi cần điều gì, vì chúng tôi làm điều gì mà quanh đây chưa ai nói. Rồi đặt câu đó ở mọi chỗ khách chạm vào bạn: phần giới thiệu trang bán, tin nhắn trả lời, tấm thiệp trong gói hàng, câu chào ở cửa. Nói một lần chưa ăn thua — lặp lại, nhất quán, đến khi nhắc tên shop là khách bật ra đúng điều đó.
Một lời thật lòng thay lời kết
Định vị không phải son phấn. Điều bạn nói phải là điều bạn thật sự làm, đều đặn, cả hôm đông khách lẫn hôm ế; nói mà không làm thì khách rời đi còn nhanh hơn. Tôi cũng không dám hứa có câu định vị là doanh thu khởi sắc — buôn bán còn phụ thuộc sản phẩm, vốn, thời điểm và sức bền của bạn.
Nhưng tôi tin chắc một điều: ngày bạn thôi giới thiệu mình là shop giá tốt, mà là nơi giải quyết một chuyện cụ thể cho một nhóm khách cụ thể, bạn đã bước một chân ra khỏi cuộc đua xuống đáy. Nếu muốn tự viết nội dung bán hàng trong thời AI (trí tuệ nhân tạo), tác giả bài viết tôi nhắc ở trên có cuốn sách điện tử miễn phí Nội Dung Ra Tiền (Thời AI) — để đây cho ai cần.
Khách rẻ đến vì giá và đi vì giá. Khách đúng đến vì một lý do. Việc của bạn là nói lý do đó ra trước, rõ ràng, bằng sự thật của chính mình.
📌 Đọc thêm bài chi tiết của tác giả: Vì sao viết rẻ mãi vẫn nghèo: cách định vị để khách chọn anh chị